Продажи без границ: Эффективные скрипты и методы отработки возражений
Валерий Николаевич Скляр
Книга состоит из 50 самых актуальных возражений клиентов, начиная от "дорого" и заканчивая "отсутствием времени". На каждое возражение менеджер найдет варианты их причин, алгоритм действий, аргументы в переговорах и не менее 10 скриптов. Чтобы ключи для переговоров имели максимальную пользу, я постарался их делать общими. Таким образом, каждое возражение клиента, как и ответ на него можно использовать вне зависимости от того, какая специфика вашего бизнеса.
Валерий Скляр
Продажи без границ: Эффективные скрипты и методы отработки возражений
Введение
Добро пожаловать в мир продаж, где каждое "нет" может стать удивительной возможностью. В этой книге я предлагаю вам незаменимый инструментарий – скрипты продаж и методы отработки возражений, которые помогут вам стать квалифицированным продавцом и превратить даже самые сложные ситуации в положительную для вас сторону.
Мир продаж постоянно меняется, развивается, и оставаться конкурентоспособным требует постоянного совершенствования и освоения новых навыков и техник. Важное мастерство продавца – быть готовым эффективно отвечать на возражения и преодолевать преграды на пути к успешной сделке.
В этой книге собраны лучшие скрипты продаж, которые помогут вам уверенно вести диалог с клиентами, выявлять их потребности, аргументировано предлагать свои товары и услуги и заключать выгодные сделки. Вы научитесь преобразовывать каждое возражение в возможность продажи, взаимодействуя с клиентами на эмоциональном и логическом уровнях.
Я представлю вам эффективные методы отработки 50 (пятьдесят) основных возражений, которые помогут анализировать и понимать их причины, а затем предоставлять убедительные аргументы и решения, способные переубедить даже самых настойчивых сомневающихся клиентов. Вы научитесь строить доверительные отношения и общаться настолько эффективно, что клиенты будут воспринимать вас как надежного советника и партнера.
Итак, добро пожаловать в путешествие по миру продаж, где каждая страница будет наполнена полезными рекомендациями и практическими инструментами (скриптами). Независимо от вашего опыта, этот гид поможет вам уверенно общаться с клиентами, превратить возражения в ваши преимущества и достичь по-настоящему впечатляющих результатов.
Готовы ли вы погрузиться в удивительный мир продаж и научиться эффективным скриптам и методам отработки возражений? Тогда начнем наше путешествие!
1.Цена слишком высока.
Возможны различные причины, почему люди могут возражать по поводу высокой цены:
1. Финансовые возможности: Люди могут считать, что им не по карману покупка товара или услуги по данной цене, особенно если они имеют ограниченный бюджет.
2. Неоправданная стоимость: Покупатели могут возражать, если они считают, что предлагаемая цена не соответствует реальной стоимости товара или услуги. Если качество не оправдывает высокую цену, это может вызвать недовольство.
3. Конкуренция: Если на рынке есть альтернативные товары или услуги с более низкой ценой, клиенты могут возражать, что найти альтернативу, которая подходит по цене и соответствует их требованиям гораздо интересней.
4. Перегиб: Если цена явно завышена относительно других продуктов или услуг в данном сегменте рынка, клиенты могут считать, что они переплачивают и отвергнут покупку по этой причине.
5. Доверие к бренду и компании: Если клиенты не считают, что бренд или компания заслуживают доверия, возможно, они будут более критичны к ценам и склонны к возражениям.
В целом, возражение по цене может возникать у клиентов, если они почувствуют, что предлагаемое значение не оправдывает стоимость или если они имеют ограниченный бюджет.
Варианты решения:
Предложите альтернативные варианты оплаты, такие как гибкие графики платежей или скидки при оплате полной стоимости вперед. Это может сделать ваше предложение более привлекательным для клиента, позволяя им разделить платежи или сэкономить деньги.
Укажите на дополнительную ценность вашего предложения, которая компенсирует стоимость. Выделите особенности, функции или