Саммари книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок»

Елена Андреевна Лещенко

Библиотека авторских саммари СоКратко

Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.

Зиг Зиглар (Zig Ziglar) – популярный автор, лектор и консультант, известный авторитет в области достижения успеха. Зиг Зиглар является председателем Zig Ziglar Corporation, специалисты которой помогают людям полностью раскрывать свои физические, умственные и духовные возможности. Разработанный им курс I CAN преподается более чем в 3000 школ, сотни компаний используют его книги, аудио- и видеокассеты для обучения своего персонала.

Эта книга для начинающих и опытных продавцов, цель которых – увеличение продаж. В ней содержится большое количество практических приемов, помогающих превратить потенциального покупателя в реального.

Елена Лещенко

Саммари книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок»

Введение

Автор книги тридцать шесть лет был не только практикующим продавцом, но и скрупулёзным собирателем информации, относящейся к продажам. Он посещал лекции и тренинги успешных торговцев, копил вырезки из газет и специализированных журналов, собирал завидную коллекцию книг. Все предлагаемые приемы автор применял на практике и анализировал их эффективность.

Результатом его многолетней работы стала эта книга, в которую вошли гарантированно действенные методы и техники. Применить их сможет абсолютно любой человек, желающий что-то продать. Главное, научиться интегрировать способы из книги в свою конкретную ситуацию, адаптировать их под свою личную потребность.

Глава 1. Психология заключения сделки

В повседневной жизни очень многие продавцы сталкиваются с ситуацией, когда покупатель имеет твердое намерение приобрести что-то (например, ищет автомобиль), заинтересован конкретным предложением продавца (покупатель рассматривает вариант приобретения авто именно той марки, которую реализует продавец), но в данный момент считает, что не имеет финансовой возможности купить предлагаемый товар, несмотря на то, что по техническим характеристикам он абсолютно его устраивает. Обычно отказ от встречи такой покупатель аргументирует нежеланием тратить время – и свое, и продавца – впустую. Он говорит: «Да, Ваше предложение очень интересно, но пока я не могу себе это позволить, поэтому не стоит даже тратить время».

Не совершайте ошибок большинства продавцов – не отпускайте этого человека, ведь это лучший вариант потенциального клиента, потому что он хочет иметь ваш товар (или услугу), его нужно только подтолкнуть к решающему шагу. А сделать это можно с помощью нескольких приемов:

? Прием «владение». Говорите о товаре, как о собственности покупателя, используя местоимения «ваш», «твой» и «свой». Например, «ваш новый фен имеет несколько насадок», «вы сможете проводить ТО своего нового авто у нас в центре» и т. д.

? Тугоухость. Ослабьте силу своего слуха, но сделайте это избирательно – просто перестаньте слышать все возражения насчет цены и не пытайтесь их оспаривать (спор – это негатив, а ваша сила в позитиве).

? Вера. Верьте, что покупатель способен изыскать требуемую сумму, и внушите эту веру ему. Ожидания продавца напрямую влияют на решения покупателя.

Реальная сумма. Если покупатель говорит, что готов заплатить сто долларов, а вы хотите продать ему товар за сто двадцать долларов, то ваша задача – совершить продажу на двадцать долларов. Мысленно сто долларов уже потрачены и покупатель готов с ними расстаться, вам остается только убедить его расстаться еще с двадцатью, что, согласитесь, гораздо проще продажи на сто двадцать долларов сразу.

Маленькие суммы. Обоснуйте разницу в стоимости, например, двух автомобилей, в тысячу долларов тем, что это всего лишь чуть больше двух с половиной долларов в день. Сколько денег ваш покупатель тратит каждый день на обед или кофе? Сведите пугающую его сумму к ежедневным тратам.

Вопросы. Задавайте вопросы, старайт